真实的中国汽车文化第76集（专业管理、为市场寻找零配件、平行渗透）
上海汽车汽配商厦（简称商厦）汽配部圆满完成2003年度任务指标，展望2004年，汽配部全体人员摩拳擦掌、信心十足。他们一致认为当前正面临百年难得的机遇，2003年我国累计生产汽车425万辆，较上一年有35%的增长，而汽车零配件供应在总体增长的基础上占据重要的地位，未来必定会有较大发展。当时国内大部分汽车零配件供应商在利润、质量和研发能力上仍然处在低层次、低起点上进行原始竞争，使得综合竞争力远远低于国际平均水平。面对新的市场竞争格局，商厦汽配部及时调整思路，以便在汽配行业站稳脚跟，取得进一步发展。汽配部初步设想在2004年采取如下措施拓展市场：
1、对重要客户进行专业管理
当时在商厦取得成功的客户都有一批忠实的终端客户作为业务支撑，正是由于处于销售网络终端的这些汽车修理厂，大型用车单位每月稳定的拿货才使汽配经营正常运作。可以说威海路目前75%以上销售来自批发，而零售门市占20-25%，原因在于行业普及，每个区、县都有自己的汽车市场，嘉定区有国际汽配贸易中心（位于安亭镇），东方汽配城、嘉定汽配科技城，闵行区有吴中汽配城、春申国际汽配商贸城，黎安汽摩配市场，凯斯汽车用品批发市场；浦东有振东汽配市场、由由汽配市场，杨浦有场中汽配城、梅川汽配市场，宝山有沪大锦秋汽配市场、新阳光汽配市场等等。在这种情况下，抓住终端客户，紧扣销售环节是做好汽配工作的重中之重，商厦今年在进一步巩固现有老客户的基础上，继续开发新的大型客户，并且对客户需求、每月发货和资金结算做到专业化、科学化，效率更高、效益更好。
2、通过有效的经销商和直销机构为市场提供零配件
商厦过去的运作模式主要是根据客户需求进行采购，优点是不压库存，不压资金、见效快、效率高，缺点是利润低、规模小、发展后劲不足。2004年计划尝试通过业内有信誉的大经销商和直销机构批发一定数量的汽配，从而改变“空麻袋背米”的经营方式，争取让汽配生意飞跃式增长。
3、在销售和服务市场以外对零配件行业进行平行渗透
一定要紧紧结合商厦各级领导为汽配部铺垫的广泛关系，将汽配销售工作渗透其中，与各种汽车有关的销售和与汽车有关的服务工作相复合。能够做到这一点便能够真正将汽配做大、做活，再由点及面，将业务全面拓展开来。
商厦汽配部与汽车部对2004年及今后若干年的汽车、汽配市场充满信心，商厦的“形象、关系、效益”将为他们提供强有力的支撑，成功属于有准备的人。
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